2017年9月7日（Thu）
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新規を追いかけると契約は取れない、の真実とは？
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●「新規を開拓したくて、
ＤＭをやってみたいんですが」
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保険営業の方と、そういう話になって、
話を聞いていきました。
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「どこにＤＭ送ります？」
「医者とか１０億以下の法人かなー」
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「なるほど。名簿はありますか？」
「タウンページとかじゃだめですかね？」
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「えっ？送る先の名簿はないんですか？」
「ないです。帝国とかタウンページで地域だけ絞ろうかなと」
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「うーん・・・」
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●さて、ここで問題です。
「新規と見込み客、どこが違うと思いますか？」
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あなたの中で、
「新規と見込み客」どう分けていますか？
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ここまでたくさんのクライアントと
仕事をしてきて、
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ここ最近、僕の中で
「新規」という言葉がだんだん薄れてきました。
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「新規」という言葉が
辞書から無くなってきています。
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「新規」という言葉を使っているうちは、
ほぼ結果を出せないことが分かってきました。
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どういうことでしょうか？
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●答えは単純です。
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「何を売るか」ではなく、
「誰に売るか」が大事だということです。
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例えば、僕がやっていたマンション建築の
営業でいえば、
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ほとんど全部新規です。
新規の地主さんです。
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でも、地主さんなら誰でもいいわけではありません。
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まずエリアがハッキリ決まっています。
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そしてそもそもちゃんとマンションが建つだけの
スペースのある土地を持っている地主さんです。
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スペースがあっても、
形が悪ければ建ちません。
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目の前の道路が狭ければ建ちません。
間口が１０ｍではギリギリです。
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借地では当然ダメです。
神社やお寺の土地もダメです。
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抵当がたくさん付いていたらダメです。
兄弟や親類大勢での所有も難しいです。
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そうやってどんどん絞っていきます。
そうして絞られたところに集中して行きます。
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そこまで絞った対象は、
その時点で僕の中では「見込客」です。
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「新規」とは意味が変わっています。
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なぜなら、その「見込客」しか
買ってくれないからです。
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誰でもいいのではないんです。
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●なので、僕が営業のコンサルをする場合は、
必ず「新規」ではなく、
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「見込客」を教えてもらいます。
あるいは、それを一緒に考えることから始めます。
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あなたの「見込客」はどこにいますか？
?
営業を始める前には必ず
「見込客」を見つけてから始めましょう！
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そこからの契約率をグッと上げる
方法をお伝えします！
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最後まで読んでいただきありがとうございます。
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