訪問できるお客さんがいない？どうする？
こんにちは！
やることがありすぎて動かしている手と
考えている頭が全然違う状態で混迷を極めている
若林慶太（わかばやしけいた）です。
●「営業をしていて辛いことの１つに
今日訪問するお客さんがいないことなんです」
交流会で初めて会った保険営業のＥさんに
そんなことを言われました。
Ｅさんは保険の営業を始めて
まだ半年くらいだそうです。
「今思いつくところにはもう全部
行ってしまって次がないんです」
なるほどー、なんとなく分かります。
僕もマンションの営業で売れていない時、
自分のエリアをまわっていて、
大体当たりの良さそうな地主さんには
何度もまわりつくして、
なかなか進まないことが続き、
「なんかもう行くところがないなー」
って行き詰っていました。
そうするとどうなるか？
無駄に新規を探して歩き回って、
どんどん深みにはまっていきます。
そう、「やる客探し」に陥ります。
ここにはまると、
なかなか抜け出せないんです。
でも歩き回っているのでなんとなく
やってる感だけは残ります。
これを延々と続けていくうちに
あっという間に時間がたち、
売れない営業マンになってしまったんです。
●でも最後にはそこから
抜け出すことが出来ました。
それは、新しいメソッドを手に入れたときに、
今までまわっていたお客さんを
そのメソッドに当てはめて、
もう一度訪問し始めたんです。
すると、なんか今まで自分が思い込んでいた
お客さん像が変わっていったんです。
今までは「ここはいい感じだ」
と思っていたお客さんが、
「あれ？なんかここ違うかも」
ってなったり、
「ここは難しいからもうだめだな」
と避けていたお客さんが、
実はとても問題を抱えていて、
もっと話を聞いた方がいいな、
そんな風に思えて、
お客さんへの接し方が変わったんです。
そこからどんどんいわゆる見込み客の
内容や質が変わっていって、
僕の見込み客リストの中身が
変わっていきました。
と、同時に毎日まわる件数が
減っていったんです。
むやみに回ることがなくなったからです。
それでも不思議なことに
全然不安はありませんでした。
なぜなら、ハタから見たら
少ない数のお客さんでも、
僕の中ではムチャ熱いお客さん
ばかりだったからです。
実際にその後そこから続けて
契約を頂けたのです。
「行く先がない」
って思っている営業ほど、
実は、お客さんとちゃんと接していない、
見ていない、感じていないんです。
うわべだけ話をして、
なんとなく自分の感覚だけで、
見込かそうでないかを決めていることが
多いと思います。
僕がそうだったように、
一度そこにはまると、
「行くところがない」
「やる客探しをする」
本当に売れない営業マンになってしまいますし、
営業に出るのが辛くなっていきます。
怖がらずにしっかりお客さんと関係を
作ってみましょう。
そうすればお客さんのことが
よく分かってきます。
お客さんのことが分かってくると、
なぜか営業が楽しくなってきます。
早く今日もお客さんのところに行って、
話しを聞きたい、
って思うようになりますよ。
［行くところがない」って言う前に、
もう一度今までのお客さんを見直してみましょう。
一人一人の顔が思い浮かびますか？
「営業って楽しいよね」って言う人を
一人でも増やしていきたいと思っています。
最後までお読みいただきありがとうございます。
あなたの行動のヒントになればうれしいです。
