2019年1月24日（Thu）
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絶対に売れない方法「納得トーク」とは？
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こんにちは。
久しぶりにスクランブル交差点を渡ったら、
あまりに人が多くて渡り切れないかも、
と、ビビった自分がなんか許せない
若林慶太（わかばやしけいた）です。
●ここのところお伝えしている
「１分間で売れてしまう方法」ですが、
そろそろ、どういうことなのか、
と言われそうなので、
今日はお伝えしようと思います。
でもその前にちょっと
お話ししておきたいことがあるんです。
僕が営業だった時、
思い込んでいたことがあります。
それは、
「お客さんは説得できる」でした。
もう少し違う表現で言うなら、
「お客さんは納得させることができる」
「お客さんは納得して買うもんだ」
と、どこかで習ったこともあります。
だから、まず商品の必要性に気付いてもらい、
解決の必要性を説き、
商品の特性を伝え、メリットを強調し、
未来を見させる。
これでバッチリ売れる、
そのように教育されてきました。
だから営業の仕事とは、そういうもんだ、
お客さんを納得させるんだ、
納得すれば買うんだ、
そう信じてきました。
僕は、知ってる方は知ってると
思いますが、
結構口が上手い方です。
よく口から生まれてきたんだろ、なんて言われます。
だから、「お客さんを納得させる」のは
それなりに出来るし、
だからすぐに売れるようになるだろう、
そう思って飛び込み営業をしていました。
ところが・・・、
僕のいた業界、
競争は激しいわ、お客さんの当たりは厳しいわ、
で、そもそも話を聞く態勢にもなりません。
態勢どころかインターホンで終了です。
でも中には玄関まで出てきてくれたり、
会社の事務所なんかだとちょっと会えたり、
そんな状況もなかったわけではありません。
そんな時はすかさず「納得トーク」を開始します。
でも・・・、
全然売れなかったです。
中には、提案をさせてくれた
お客さんもいました。
僕の口も滑らかに、
「納得トーク」がバッチリ展開されました。
しかし・・・、
「考えておく」「検討します」
その後は、なしのつぶて・・・。
結局「納得トーク」では、
全く売れなかったということです。
●それ以来僕は、商品の必要性、
メリット、ニーズ喚起、全部やめました。
じゃあやめてどうしたか？
やっと、今回の本題に戻ってきました。
お待たせしました。
商品の必要性、メリット、ニーズ喚起、
全部やめてどうしたかというと、
「僕からは何も語らない」
ということにしたんです。
自分の得意な「口」を封印したんです。
「若林さん、またまた訳の分からないことを」
と言われそうですので、もう少し。
じゃあどうしたか、というと、
「お客さんの話をきくだけ」
に徹しました。
お客さんが目の前に来たら
お客さんが話したいことだけ聞く、です。
えっ？それってどんなこと？
つい長くなったので、明日またお伝えしますね！
今日のポイント
【必要性、メリット、ニーズ喚起では売れない】
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