昨日の続き「いいお客さん」とは？
こんにちは。
お昼に入った定食屋さんのランチが、
Ａ～Ｅまであるのにお客さんの全員が
Ｅランチを頼んでいるのがなんかいたたまれなかった
若林慶太（わかばやしけいた）です。
●昨日のメルマガで、
「いいお客さんに囲まれる」ことが、
営業として成功するポイントです、
ということをお伝えしたところ、
保険営業のＯさんから、
次のような質問をいただきました。
「僕には結構長く付き合っている
既存のお客さんが結構います。
そいういう意味では、
いいお客さんがいると思うんですが、
なかなか紹介をもらえないんです。
これってどういうことでしょう？」
Ｏさん、ありがとうございます！
Ｏさんは保険の営業をもう１５年もされています。
既存のお客さんもいます。
なのでそれなりには契約も上がるんですが、
あと一歩伸び悩んでいます。
その原因の１つが紹介が出ない、
ということでした。
それなりに長く付き合っている
既存顧客さんですから、
話しも出来るし、
家にも上げてくれます。
でも、紹介を出していただけない。
といって、
「紹介ください」というのも気が引ける。
どうしてなんだろう？
どうして紹介を出してくれないんだろう？
悩んでいました。
そういう中で、
最強集客メソッドに入っていただいたんですが、
先日、電話があって、
「紹介が出ました！」
「良かったですね(^-^)」
「はい、最近全然お会いしてなくて、
久しぶりの方だったんですが、電話をいただいて」
Ｏさん、良かったですね！
●さて、いいお客さんに恵まれているから、
成功できる、
大事なポイントなんですが、
１つ大きな落とし穴、というか誤解があります。
それは、
「いいお客さん」の意味です。
その意味を取り違えている方が多いんです。
僕のお伝えしている
「いいお客さん」とは・・・、
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契約してくれたから「いいお客さん」なのではなく、
「いいお客さん」になったから契約になる
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です。
「えっ、契約する前なのに、お客さん？」
そうなんです。
僕たちやっているメソッドでは、
「お客さんの方からあなたにお願いしたい」
と言ってもらえることをやっています。
つまり、契約する前にお客さんは
もうあなたにお願いする、と決めているんです。
そして、そういう状態の
お客さんを増やすことを目指しているんです。
だから売り込まなくてもいいし、
クロージングしなくてもいいんです。
もうすでに、
「いいお客さんになっているから」
契約になるんです。
誰も無理やりに売り込んだりなんてしていないし、
無理やりに契約なんてさせていません。
だから僕たちの考える営業活動とは、
「モノを売りに行く」ことではなく、
「いいお客さんを作りに行く」ことだと考えています。
それがしっかり出来ていれば、
勝手に売れていきます。
ガリガリの営業会社から見れば、
「何を生ぬるいことを」
と見えるかもしえれません。
でも、僕は日本でもかなり厳しい部類の
ガリガリの営業会社にいましたし、
お客さんも百戦錬磨の地主さんでした。
そんな中、「売り込み」に行っていた僕は、
全く売ることが出来ず、
その後、今のメソッドを学んで、
「いいお客さんを作ること」に専念した結果、
３ヶ月でマンションを４棟売ることが出来ました。
そのことから分かったことがあります。
「いいお客さんを作ること」は、
「生ぬるい」どころじゃありません。
ある意味「売り込みに行く」方が気が楽です。
なぜなら相手のことなんて二の次でいいからです。
自分のことだけ考えていればいいからです。
しかし、「いいお客さんを作る」ことは、
イコール、
「自分自身を見つめることにもなります」
自分のことだけを考えていられるなら、
それで売り込めるなら、
それはそれで才能です。
そういう営業マンもいます。
でも、それが本当に幸せな営業なのか？
お客さんを幸せにしているのか？
それはそれぞれの価値観なので、
何とも言えません。
でも、
あなたがもしも本当に仕事を楽しんで出来て、
そして本当にお客さんを幸せにできるなら、
どうでしょうか？
そして、僕の事例を見ていただいても、
営業として売れるのにも時間はかかりません。
１年もかけて関係を作るだけのために
活動するならそれはお友達作りと変わらないです。
でも、あなたがプロとして、
あなたの目の前にいるお客さんの問題を
一刻も早く解決してあげたくて、
そして、そのお客さんとこれからも
一生いい関係でいることを望むなら、
そのお客さんがあなたにとって
本当に「いいお客さん」であることが大切です。
それには、あなたが、ではなくて、
お客さんがあなたを認めることなんです。
あなたを信用して、
あなたに相談したい、
と思っていただくことなんです。
そんな、本気の人と人との関係を
営業とお客さんの間で作っていく方法を
僕たちは本気でお伝えしています。
▼今日のポイント
【いいお客さんになったから契約になるんです】
